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[VIDEO] Introduction à la relance préventive

Par Yann LAPORTE
Directeur Externalisation
URIOS – BEIC

 

Face aux impayés, les entreprises mettent en place des mesures curatives de recouvrement amiable voire judiciaire.

Au final, même si les créances sont réglées, l’entreprise peut souffrir de retards de règlement qui vont peser sur sa trésorerie et l’affaiblir. Selon une étude atradius, en 2018, 58% des fournisseurs ont fait état de difficultés financières en raison de retards de paiements.

Pour accélérer l’entrée du cash, la bonne mesure est de mettre en place une démarche de relance préventive.

 

Ce type de solution est adapté aux entreprises ayant beaucoup de clients en BtoB et un grand nombre de factures à gérer. Elles subissent un effet ciseau, lié :
– D’une part à la dégradation de la balance âgée ainsi que du DSO exigible,
– Et d’autre part, à l’augmentation de leur besoin en cash à la suite d’une forte croissance ou un remboursement de dette LBO.

La relance préventive doit avoir lieu soit avant échéance soit juste après l’échéance, de préférence sous la forme d’un appel téléphonique.

Il y a 3 points clés :

1. Tout d’abord, il faut savoir que pour diverses raisons le circuit de paiement dans les grands groupes est particulièrement complexe. Pour éviter de devenir le « banquier » de ce type de structure, il s’agit alors d’identifier toutes les étapes du processus de paiement. La relance préventive vous permet d’identifier les bons interlocuteurs, de vérifier que vos clients possèdent bien tous les éléments pour réaliser les règlements : tel que le bon de commande, ou la facture.

2. Lors de l’appel, il est impératif d’identifier d’éventuels litiges qui peuvent mener à des retards de paiement. Il conviendra alors de faire remonter l’information aux services concernés pour résoudre le plus rapidement possible le litige.

3. L’étape finale est d’obtenir un engagement ferme de date de paiement de la part de vos débiteurs, puis de relancer dès cette date dépassée.

 

Il est primordial de mettre en place une cellule de relance préventive spécifique, composée de collaborateurs formés à la négociation et dotés d’un grand sens de la relation client.

D’expérience, il est judicieux de rédiger un scénario de relance adapté par segments de clients, ce qui permettra à vos équipes d’améliorer l’efficacité de leurs actions et d’obtenir davantage de promesses de paiements.

Nous recommandons également de s’équiper d’un logiciel de crédit management et de recouvrement, proposant des fonctionnalités clés comme le suivi des créances, ou encore l’automatisation de certaines tâches.

 

URIOS – BEIC est un spécialiste du recouvrement depuis plus de 20 ans.

Nous avons au départ développé cette solution pour répondre à un besoin spécifique client. La mise en œuvre de la relance préventive a permis d’améliorer rapidement sa balance âgée et son DSO… au point d’avoir assisté à une augmentation des règlements avant échéance.

En parallèle, nous avons pu constater que cette démarche a permis de challenger les pratiques, d’accélérer la collaboration en interne et d’améliorer le niveau de service.