Restaurer la confiance entre les entreprises pour accélérer la reprise

Restaurer la confiance entre les entreprises pour accélérer la reprise

En tant que Directrice Commerciale d’URIOS – BEIC, Aurore Petit côtoie tous les jours des chefs d’entreprise et des directeurs financiers. Dans cette interview, elle nous détaille les problèmes auxquels sont confrontés ces derniers.

1. Comment les entreprises ont-elles vécu la crise liée au Covid-19 ?

Pour la plupart, je dirais avec difficulté. Du jour au lendemain, les entreprises ont dû gérer le confinement, ce qui a causé une forte désorganisation des équipes. Seules, celles habituées à télétravailler et ayant les outils pour ont pu réellement assurer la continuité de leur activité. Bien évidemment, les secteurs de l’habillement, du retail, et de l’aéronautique ont sans doute été plus touchés que d’autres.

De notre côté, nous avons surtout constaté que la crise sanitaire a fortement impacté les services de comptabilité et de recouvrement. Ceci a malheureusement accentué les difficultés de trésorerie.

D’un point de vue commercial, les négociations, la prise de décision, les signatures de contrats ont pris du retard, quand bien même, les rendez-vous commerciaux, ont été très peu annulés. Tout le monde s’est rapidement mis aux visioconférences.

2. Pensez-vous que la transformation digitale des services recouvrement des entreprises est devenue une priorité ?

Le fait est que la question de la digitalisation a fait un bond en avant. Les entreprises qui n’étaient pas encore convaincues, se sont retrouvées du jour au lendemain en télétravail, avec une rupture de qualité de service. Les personnes en charge du recouvrement n’avaient plus accès aux éléments de la comptabilité, au suivi des encaissements et des encours clients. Comment faire de la relance sans aucun moyen de noter les informations, sans les factures à disposition ? C’est pour cela aussi qu’il y a eu de nombreux retards de paiement pendant la période de confinement. Les logiciels de recouvrement et d’automatisation reviennent logiquement dans les projets de nombreuses entreprises.

Cependant, ce sujet n’est pas leur objectif premier. Le plus important aujourd’hui est de sécuriser le chiffre d’affaires. C’est le nerf de la guerre de toutes sociétés après tout.

« La principale inquiétude des entreprises est de relancer le business et de générer du chiffre d’affaires, encore faut-il encaisser ce chiffre d’affaires ! Pour cela, il est impératif d’identifier correctement le risque client embarqué et surtout de prendre les justes décisions sur le risque futur.. »

Aurore Petit – Directrice Commerciale chez URIOS-BEIC 

3. Diriez-vous qu’il y a une perte de confiance entre les partenaires commerciaux ?

Ce n’est pas vraiment une perte de confiance. Ce qu’il faut vraiment comprendre, comme me l’a expliqué un client, c’est qu’actuellement, les entreprises font face à des réductions voire à des résiliations des lignes d’encours client couvertes par les assurances crédit. Cette baisse est due à une attitude préventive de leur part, mais aussi au manque de visibilité dont elles souffrent, leurs analyses ne leur procurant pas de renseignement financier en temps réel. Ainsi, même si les entreprises ont « confiance » en leur clients, elles ne souhaitent pas pour autant naviguer à l’aveugle, dans l’incertitude et sans couverture. Sans assurance-crédit et sans suivi, il devient plus compliqué de gérer le risque client.

La principale inquiétude des entreprises est de relancer le business et de générer du chiffre d’affaires, encore faut-il encaisser ce chiffre d’affaires ! Pour cela, il est impératif d’identifier correctement le risque client embarqué et surtout de prendre les justes décisions sur le risque futur.

N’oublions pas que les entreprises sont très fragilisées en termes de cash et de trésorerie : pendant 2 mois, pas de carnet de commande, pas de facturation, pas ou très peu de relance donc pas d’encaissement. Il ne sert à rien de se lancer dans une « course » au chiffre d’affaires, si l’encaissement n’est pas assuré. Auquel cas, le poste client gonfle et l’entreprise se retrouve dans une nouvelle problématique de BFR, qu’elle ne pourra pas financer. D’autant plus que les fournisseurs sont dans la même situation et vont mettre la pression sur les délais de paiement. Il sera donc quasi impossible de financer le BFR par les délais de paiement.

C’est pour cette raison qu’il faut à tout prix sécuriser le nouveau chiffre d’affaire. Il faut réévaluer l’intégralité du risque client. Mais attention, les credit manager et les directions financières ne peuvent plus se baser sur de simples données financières comme par exemple, l’analyse du bilan, la situation nette de trésorerie, le compte de résultat et les soldes intermédiaires de gestion. Cette crise inédite a chamboulé l’ensemble des ratios et références dont se servent les credit manager dans l’évaluation du risque client. Se baser sur les années précédentes ne permet plus d’évaluer le risque correctement. Il y a un manque de visibilité à combler afin de prendre des décisions sécurisées.

4. Comment combler le manque de visibilité sur la pérennité et la santé financière de ses partenaires ?

C’est justement notre métier chez URIOS – BEIC ! D’ailleurs, la crise nous a, nous aussi, bousculés. Nous avons dû rapidement modifier nos méthodes d’analyse de solvabilité entreprise. Nos analystes financiers ont dû trouver de nouvelles solutions, pour évaluer au plus près la solvabilité et la pérennité des entreprises étudiées. Aujourd’hui, en plus d’analyser la santé financière, nous évaluons la capacité de résilience des entreprises en étudiant également la santé de leur environnement économique. Comment fonctionne l’entreprise ? Quel est son cycle de facturation ? Comment se portent ses clients et quels sont les risques qu’elle peut rencontrer ?

Nos études de solvabilité entreprise intègrent dorénavant une section « Focus Crise Gestion » qui détaille à la fois l’ensemble des mesures prises par l’entreprise pendant la crise, son environnement économique, la solidité de sa chaine d’approvisionnement et une prévision de sa trésorerie à 6 mois en n’oubliant pas de prendre en compte les aides de l’Etat. Comme toujours, nous complétons ces informations par des interviews des parties prenantes (clients, fournisseurs et partenaires bancaires) obtenues au cours de l’enquête afin de certifier une donnée fiable et actualisée.

Faire évoluer nos études nous permet de répondre à 2 questions essentielles pour restaurer la confiance entre les partenaires et relancer les échanges :  quel est le niveau de solvabilité à court terme de mon client ? Quelles sont ses capacités de résilience post Covid ?

Le Business Report « Cash Focus » d’URIOS-BEIC

Le Business Report « Cash Focus » d’URIOS-BEIC vous donne de la visibilité et permet de sécuriser vos futures ventes. Grâce à cette étude approfondie de la situation économique et financière de votre client, vous bénéficierez d’une évaluation fiable et en temps réel :

  • De son niveau de cash,
  • De ses capacités à traverser la crise, notamment lorsque les dispositifs de soutien de l’Etat seront épuisés,
  • Du dynamisme de sa reprise.