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[Guide] La gestion du risque client en 10 points clés

Qu’est-ce que l’auto-assurance en matière de crédit inter-entreprises ?

En B to B, les entreprises s’accordent entre elles des délais de paiement, c’est le crédit inter-entreprises. Or, derrière chaque contrat se cache le risque d’un impayé et les conséquences peuvent être dramatiques pour le créancier.

En 2018, on estime que :

  • Le crédit inter-entreprises représente 627 milliards d’euros.
  • 56 milliards d’euros de créances ont été impayées ce qui représente environ 2% du PIB.
  • 25% des défaillances d’entreprises sont dues à des créances impayées.

Ces indicateurs sont révélateurs de l’enjeu macroéconomique qu’il y a de lutter contre les impayés et les retards de paiement en France.

Pour maitriser son risque client, une entreprise doit soit souscrire à une assurance-crédit, soit assumer le risque et s’auto-assurer. L’assurance-crédit est une solution avec un coût significatif et des limites très strictes. Ce n’est pas une solution forcément adaptée à toutes les entreprises. Par choix ou par défaut, être auto-assuré permet souplesse et liberté aux dirigeants, mais s’accompagne aussi de risques réels. En cas d’échec du recouvrement, l’enjeu est de taille.

L’auto-assurance consiste dès lors, à vérifier la capacité financière des clients à payer les sommes dues et à définir une politique crédit personnalisée.

Cela implique, en interne, de collecter le maximum d’informations sur le client afin d’analyser le risque crédit en amont, de décider ou non d’accorder une limite de crédit, de négocier le contrat de vente en cherchant à sécuriser le risque, de surveiller l’évolution du risque client dans la durée, d’anticiper toute difficulté de paiement en effectuant des relances préventives avant échéance des factures, et enfin, si nécessaire, de mettre en œuvre les moyens de recouvrer les sommes non perçues au travers d’une phase amiable, voire judiciaire.

Pour résumer, l’auto-assurance c’est :

  • L’évaluation de la solvabilité et du risque en amont,
  • La politique crédit,
  • Le recouvrement en aval.

Pourquoi ce guide ?

Forts de notre expertise et expérience, nous avons décidé de partager notre savoir-faire et d’éditer ce guide à destination de toutes les entreprises pour leur permettre de gérer au mieux leur risque client en interne.

Sommaire du guide

Introduction 
1. La recherche d’information sur l’entreprise
2. La situation financière
3. La situation juridique et judiciaire
4. Le comportement de paiement
5. La limite de crédit accordée
6. La négociation du contrat de vente et la sécurisation du risque
7. Le suivi de la politique crédit dans la durée
8. La relance préventive
9. Le recouvrement amiable
10. La phase contentieuse et judiciaire

Il a écrit ce guide pour vous :

Guillaume Werle
Directeur Etudes & Crédit
URIOS – BEIC

Il a écrit ce guide pour vous :

Guillaume Werle
Directeur Etudes & Crédit
URIOS – BEIC